企業経営者様向け / 株式会社FPイノベーション

私が講師を務めた経営者向けセミナーを受講されていた方で、このセミナーの中で資金繰り改善対策について約1時間お話をさせていただき、セミナー中に紹介をした私が携わっている事例について興味を持っていただき、セミナー終了後に色々と相談にのってほしいとの依頼をいただき来社頂きました。

ご自身で介護事業を始められ、法人化されたのは数年前。順調に売上は伸びていくもののなかなか利益が出ず、資金繰りに困っているという状況でした。

現在の状況や社長のお悩み・方向性などをヒアリングさせて頂き、後日決算資料や現在加入されている保険証券などを回収させていただくためのアポイントをいただいて初回面談は終了。

数日後に事務所へお伺いをして、創業してから前期までの3期分の申告書・決算書・内訳書コピーと結構な枚数の生命保険・損害保険の証券をコピーさせて頂きました。社長も生命保険に入りすぎていることは認識されており、事情をお伺いすると加入している異業種交流会で地区の世話人をされておられ、その異業種交流会に入会する保険営業パーソンから勧められると会員だけに断りにくく付き合いで入ってしまっているとの事。

その内容を精査すると、法人と個人合わせて20本の契約で年間保険料は200万円以上お支払いになられていました。法人の年商規模を考えるとあまりにも契約件数が多いのに対して、必要保障額に対して保障額は不足している状況です。

必要保障額としては、社長に万が一の事があった場合に借入金を返済し、清算する費用と受取保険金に対する益金課税分を考慮して約5,000万円。次にご家族への保障として、奥様が社長の事業を手伝わずにお勤めに出ておられるので、その給与所得が継続するという前提で、お子様2人分の教育資金と奥様の老後資金準備を考えて約5,000万円。合計1億円の保障は必要である事を説明。既存の保険証券を全て分析して、残すものと解約すべきものを整理して次回に提案をさせて頂く事を説明して了承を頂きました。

数週間後、お預かりした資料一式を元にまずは法人の資金繰り改善についての検討を行いました。3年間で順調に売上は伸びているものの、損益は2期目を除き赤字。3期を並べてみて金額の多寡を比較してもわかりにくいので、売上高に占める各項目の推移を使って説明。

一番注目すべきところは地代家賃と人件費で、2期から3期に新しい施設を開設するために借りた地代家賃が高額で、その割に収益に直結していない状況を説明。社長も家賃が高いことは認識しておられましたが、数字で見て実感をして頂きました。

介護系の場合には、商品の仕入れや在庫はありませんし提供するサービスに対して得られる報酬が国によって決められているために、施設として借りる賃料は「仕入れ」と同じで、利用者様にとってよい立地や設備をいかに安くで借りることが利益に大きく影響することを説明してご納得頂き、借りたばかりの施設ではありますが、収益が伸びないのであれば賃料引き下げ交渉だけでなく、同程度の広さが確保できる物件で家賃が安いところを探すべきだとアドバイスをさせて頂きました。

そのうえで、営業利益とキャッシュフローがマイナスの現状においては、支払保険料は少しでも減らすべきであり、ましてや資産性商品で積立をしている場合ではないと説明をし、某外資系生保で加入していた長期平準定期保険は期間短縮を行い、保障を確保しつつ責任準備金を引き出して保険料を安くする保全を提案。加入していた終身保険は払済処理にして契約者借入でお金を調達しているという状況であったのですぐにでも解約し、借入金残高を減らしつつ僅かに貯まっている資金も引き出して運転資金にする様にアドバイスをしました。

そして見直しの結果、保障が減少するために某社の10年定期で低コストで保障を確保することをご提案。こちらはすぐに快諾を頂き、まずは新契約の手続きを行い、保険が成立するのを受けてから既存契約の解約手続きを行う流れを説明して了承頂きました。

次に損害保険ですが、既存契約は必要最低限のものに加入されておられてはおりますが、保有されている車が3台と施設が数ヵ所に分散しているためにそれぞれの火災保険に加入され、それ以外には賠償責任保険と職員さんの業務上災害を補償する保険に加入されておられました。

中身自体に大きな問題があるとは思えませんでしたが、当社にて取引がある損害保険会社にて見積を取りますと、若干の保険料削減が可能であり、損害保険の切り替えをご提案。さらに現在はすべての保険の保険始期がバラバラでその都度、代理店から連絡を受けて継続手続きをしているとの事でした。これらの満期を決算日に統一する事で管理の手間が省けるのと同時に、毎年の損益状況を見て次年度以降の事業計画を見ながら、損害保険を活用したリスクマネジメントの取組について検討が出来る様になる事を説明。こういう観点での契約管理手法は聞かれた事がなかったご様子でご満足を頂き、損害保険については満期を迎えるたびに順次、弊社の取扱へ切り替えて頂き、決算日直前にすべての契約を解約して満期日を統一させて加入する流れになりました。

社長より経営課題に関するご相談を頂き、そちらの対応をさせて頂く流れで私の本業である生命保険・損害保険をお預かりする事が出来た事例で、私にとっては重みがあり、また責任とやりがいのあるお客様が増えた事例となりました。

このお客様の事は非常によく覚えています。当時、ご契約を頂いていたお客様の紹介でわざわざ地方から大阪まで相談にお越しになられました。ご契約を頂いているお客様もA社の工事を受注しており、現場でよく顔を合わせられており、A社の噂について現場で雑談をしている際に、お客様が相談者の社長に「ウチは売掛債権に保険を掛けているだけでなく、その他万全に手配をしているから大丈夫」と言われたのがきっかけで私を紹介して頂きました。

お越しになられた時、相談者の社長は売掛債権が回収出来なくなるかもしれない不安で、あまり夜も眠れず憔悴したご様子でした。

経営者にとって新規営業以上に重要なテーマは取引先の与信管理です。仕事を受注しても代金を支払って貰えなければ、大損失を被る事になります。そのために経営者は仕事を受注する以上に、取引先の与信管理には細心の注意を払っています。

売掛債権を保全する金融商品として、銀行等が手がける「ファクタリング」や保証会社が行う「債権保証商品」の他に損害保険会社が販売している「取引信用保険」があります。

この取引信用保険は、取引先が倒産や会社更生手続きの際に回収出来なくなった売掛債権を一定割合で補償してくれる保険商品です。ただ、保険付保の際には保険会社の与信審査があり、与信状況によって補償される売掛債権の割合が決まります。

「相談に来られた社長に対して取引信用保険の概要を説明し、すぐに全取引先リストと取引先毎の債権残高のリストを提出して頂く様に依頼をしました。

数日後、届いたリストに基づいて保険会社数社と打合せを行い、各社へ与信調査の依頼を行いました。その結果、損保B社だけがA社債権に対して保険を付保する事が出来るとの回答でした。ちなみに他の保険会社は与信状況から保証出来ないとの回答でした。

この引受が出来るB損保にて、取引信用保険をご契約頂きました。ちなみに取引信用保険は、全取引先を付保対象にする必要があります。保険の対象となる取引先は「継続的な取引をしている事」が条件ですので、単発の取引先は対象外となりますので注意が必要です。

ただ問題が１点あり、B社の契約では債権残高約2,000万円に対して、約1,500万円の補償しか手当が出来ません。他の保険会社が引受しない事を思えば1,500万円でも十分な補償と言えるかも知れませんが、残り500万円の補償についても手当をしておく必要があります。

この事を社長にご説明をして納得して頂いた上での契約だったのですが、私はこの500万円が気になっていたので、ご契約後に社長を訪問して対策の打合せを行いました。

決算書等を出して頂き、中身を見ていると資産勘定に「前払保険料」が数百万円計上されているのを見つけました。この内容を尋ねると、取引先のお付き合いで長期平準定期保険を数年前から掛けている事が分かりました。

決算書を見ながら必要保障額を検討していると、偶然にもお付き合いで入った長期平準定期保険の保険金額で法人での必要保障額を満たしている事が判明。そのために万が一、A社が倒産をして取引信用保険の支払を受けた際に、不足部分が出た場合には、この生命保険を活用する事を説明しました。社長も500万円の不足部分は気になっておられたご様子だったので、この説明をした瞬間に社長の顔に安堵の表情が出ました。

実際に長期平準定期保険を活用する手法としては次の４点が考えられます。

• 1）　契約者貸付を受けて資金調達をする。
• 2）　解約をして返戻金を受取り、新規に保険契約を行って保障を継続する
• 3）　期間短縮を行って責任準備金を引き出し、保障は継続する
• 4）　10年定期保険へ変換する

簡単にこれらの手法を説明し、社長もかなり安心されました。後日、社長から電話があり、「奥田さん、取引信用保険って経営者にとって精神安定剤やね。おかげであれから夜もぐっすり眠れて体調もいいよ（笑）」と笑ってはなされていました。

ところがご契約を頂いた2ヶ月後、A社が振出した手形が決済される少し前に会社更生法の申請手続きを行い、社長の不安が的中した形になりました。

万全の手配をしているとは言え、電話を掛けてきた社長はかなり不安な様子でしたので「とりあえず保険金支払を含めて私が出来る事は全力で対応させて貰います」とだけお伝えをして、保険金請求手付きを開始しました。

実際にB損保から保険金が支払われるまでは１ヶ月半近く要する事にはなりましたが、約1,500万円が社長の法人口座へ着金させる事が出来た時には私もかなりホッとしました。

保険金支払後に、社長を訪問して打合せをすると、当初に打合せをした長期平準定期保険については、期間短縮で対応されて責任準備金を数百万円引き出したとの事でした。これによりA社の更生法申請でも、経営的には最小のダメージで切り抜ける事が出来ました。

私はさらに取引信用保険を活用した新規営業展開を提案させて頂きました。取引信用保険は、保険期間中に増えた新規取引先を保険対象に追加する事が出来ます。この際に保険会社はもちろん、新規取引先の与信審査を行い、引受が出来るかどうかを判断します。この機能を上手く活用すれば、新規取引先の与信判断を保険会社へゆだねる事が出来ます。

私はこの機能を積極的に活用する事で、新規営業をガンガン行って頂く事を社長に提案しました。元からバイタリティーのある社長ですから、新規取引先の与信を気にしなくて受注が出来るとなると、これほど有り難い話は有りません。

実際にこの提案を行ってから、新規取引先の与信調査依頼がかなり舞い込んで来ました。中には引受が出来ないケースも多く有りましたが、この社長が凄かったのは、新規取引先で保険が付保出来ない所には現金決済や利益上乗せをして強気な営業を行い、数社受注をしていた事です。もちろん経営的には万が一の際にはダメージが少ない金額に抑えて受注されていました。

その結果、決算期前に電話が掛かって来て、「今期は奥田さんのおかげでかなり良い決算になりそうです。」と言われました。お客様へ利益貢献が出来た思い出深い事例の一つです。